Compolearn udgør platformen for Sonys nye ambitiøse e-learning-satsning, der også er en vigtig konkurrenceparameter i forhold til forhandlerleddet.

SonyVersity – Sony Danmarks internetbaserede e-learning-initiativ – har til formål at dygtiggøre personalet hos forhandlerne og styrke sælgernes bevidsthed om Sony i forhold til konkurrerende mærker i forretningerne. Sony har desuden indført en spændende incitament-struktur.

 

 

 

 

 

• Download casen som PDF (3 MB).
• Læs mere om e-learning med Compolearn.

Casen indeholder

• Webbaseret e-learning til 1200 brugere
• Sony Versity - Web-baseret salgs- og produkttræning til sælgere i detailleddet
• Produkttræning
• Sony salgstræning
• Fakta – Fordele - Udbytte
• ”Den store, altafgørende eksamen” – tjen point til Sony-shoppen
• Motivationen – en afgørende faktor
• ”Come as you are – from where you are”
• Statistikmodulet sørger for optimalt indhold
• Konkurrenceparameter
• Resultater allerede
• Teknologien bag var afgørende
• Salgstræning med Compolearn

Webbaseret e-learning til 1200 brugere

Sony Danmark, hvis produkter hører til blandt de mest kendte mærkevarer, ønskede at introducere en e-learning-platform til forbedring af produktviden i forhandlerleddet.

”Med mere end 1200 brugere på systemet, må satsningen med SonyVersity betegnes som en succes. Det har betydet en klar forbedring af forhandlernes viden om vores produkter. Det bestyrker os også i, at vores pointsystem, hvor man fx kan måle sig op imod sine kolleger i butikken, samtlige brugere eller top tre på SonyVersity, har virket som et godt incitament for at få folk til at benytte systemet” fortæller Susanne Preuss, Marketingkoordinator hos Sony Danmark.

Sony Versity - Web-baseret salgs- og produkttræning til sælgere i detailleddet

Formålet med SonyVersity er at tilbyde produkttræning overfor butikspersonale hos Sonys forhandlere. SonyVersity er et led i en målrettet satsning på uddannelse fra Sony. Den nye uddannelse på nettet understøtter og viderefører den indsats, Sony konstant gør for at formidle viden og færdigheder til butikkerne.

SonyVersity skaber de rammer, der gør, at sælgerne kan træne deres viden og færdigheder, når de har tid og lyst. Grundlæggende giver SonyVersity mulighed for at træne:

• Produktkendskab
• Brugerens evne til at omsætte denne viden til sælgende adfærd overfor kunderne

Tanken er enkel: Jo mere sælgerne ved om produkterne, desto bedre er de i stand til at rådgive kunderne om deres muligheder med Sony-produkter.

Produkttræning

I produkttræningsdelen findes en liste over de forskellige produktkategorier. Her er der mulighed for at vælge ud, og under hvert produkt se en feature-beskrivelse ved at følge et link – opbygget som et ganske almindeligt website. Det gør det enkelt for den produktansvarlige at opdatere og tilføje produkter, tilbehør etc.

Sony salgstræning

Udover den rene produkttræning, tilbyder Sony også sælgerne i detailleddet salgstræning. Kurserne i denne del af sitet præsenterer forskellige teknikker, der med fordel kan anvendes i salgssituationen, og ser nærmere på bl.a. kommunikation etc.

Fakta – Fordele - Udbytte

"Salgstræning over nettet inkluderer test af produktviden, test af salgsarbejde og -teknikker, konkurrencer og meget mere. Det er nemlig vigtigt for medarbejdernes oplevelse af træningen, at den ikke bliver for teoretisk, for så logger de sig hurtigt ud igen," fortæller Thomas Ladegaard, partner i Ladegaard A/S (e-learning-konsulenthuset bag indholdet i løsningen). En måde at opnå den praksisnære træning på, er at anvende de såkaldte F-F-U (Fakta-Fordele-Udbytte)-skemaer. Med den præsenterede produktviden og de tilhørende F-F-U-skemaer, er den enkelte medarbejder godt rustet til mødet med kunderne.

”Den store, altafgørende eksamen” – tjen point til Sony-shoppen

I denne del af SonyVersity skal brugerens nyvundne indsigt stå sin prøve. Eksamen foregår ved hjælp af en række multiple choice-tests, der er tidsbegrænsede. En bestået eksamen kræver en vis procentandel rigtige svar. Opnås den, belønnes brugeren med et antal point, der senere kan veksles til en vare i Sony-shoppen. Bestås eksamen ikke, går der et stykke tid, før brugeren igen kan tage den.

Opgaven er opbygget med Composites quiz-model, som tillader forskellige typer af svarmuligheder.

Når medarbejderen har besvaret samtlige spørgsmål, beregner Composites quiz-model automatisk den samlede score.

Motivationen – en afgørende faktor

Ét er at have et godt system til træning af salgspersonalet. Noget andet er, at den rette motivation for at benytte løsningen, skal være til stede hos brugerne. Sony valgte derfor at kombinere SonyVersity med Sony-shoppen.

Når brugeren benytter systemet og derved optjener point, kan han/hun efterfølgende veksle disse til præmier i Sony-shoppen. Disse administreres under brugernes personlige konti, hvor brugeren også kan se sine egne resultater i forhold til andre brugere. På den personlige konto kan brugeren således fx se:

• Egne point optjent
• Stillingen i din butik lige nu
• Nærmeste med flere point end dig inden for din gruppe har xx antal point
• Top Ti for salgsindberetning
• Top tre på SonyVersity

Samtidig har brugeren mulighed for at se sit kontoudtog, hvor pointene for hver bestået eksamen figurerer. Herudover kan brugeren se formål og regler for pointsystemet og indberette salgstal fra butikken.

”Come as you are – from where you are”

Medarbejderen bestemmer selv tid og sted. Filosofien bag Sonys e-learning-løsning er at give medarbejderen ultimativ kontrol over sin egen salgstræning. Denne høje grad af frihed i kombination med pointsystemet og shop-muligheden er med til at sikre et højt antal brugere. Den enkelte medarbejder kan "komme og gå" på SonyVersity alt efter tid og lyst.

Netop det, at ”eleven” selv bestemmer, hvordan, hvor og hvornår, han eller hun vil træne er en vigtig faktor for villigheden til at bruge systemet.

Compolearn er web-baseret. Således kan systemet fx udover i en normal browser også gøres tilgængeligt for medarbejderne via en bærbar enhed (PDA eller lignende) så tiden i bus, tog, S-tog osv. kan bruges til at dygtiggøre sig.

Statistikmodulet sørger for optimalt indhold

Informationerne, der præsenteres under ”Min konto”, genereres naturligvis helt automatisk ved hjælp af det tilhørende statistikmodul. Udover, at de er tilgængelige for den enkelte bruger, har den uddannelsesansvarlige mulighed for at trække information ud af systemet om de forskellige afsnit, for løbende at kunne evaluere indholdet, og målrette det mod brugerne. Er der eksempelvis for mange, der ikke består eksamen indenfor en bestemt produktkategori, kan det skyldes, at produktbeskrivelserne ikke er gode nok, måske er eksamenerne formuleret/struktureret uhensigtsmæssigt, etc.

Samtidig kan statistikken bruges til at give den enkelte bruger information om, hvor han eller hun vil have fordel af at gøre en ekstra indsats for at blive dygtigere.

Konkurrenceparameter

Den træning af sælgerne, som gives i salgstræningsdelen, er naturligvis også en konkurrenceparameter i forhold til Sonys konkurrenter på forbrugerelektronik-markedet. Ved at tilbyde denne form for salgstræning opnås for det første, at sælgerne i detailleddet er rigtigt godt inde i Sonys produktportefølje – de vil derfor kunne give god, solid og relevant rådgivning om disse. For det andet tilbyder Sony et ”add-on” i form af salgstræningen. Dette er ikke et decideret Sony-relateret emne, men tilbydes som en ekstra ”benefit” ved at bruge SonyVersity. Sony bidrager altså også positivt til brugerens generelle kompetencer.

Endelig er pointsystemet naturligvis en afgørende faktor for, at de butiksansatte vælger at træne i Sony-produkter frem for konkurrenternes.

Resultater allerede

Siden systemet blev taget i brug, har erfaringerne været meget positive. Med de mere end 1200 brugere, der nu er på systemet, bliver det brugt flittigt. Både Sony og forhandlerne selv kan følge med i, hvor meget systemet bliver brugt. På den måde giver systemet også et indblik i medarbejdernes forventede kompetencer.

Teknologien bag var afgørende

”Mange virksomheder har brugt store ressourcer på at lave lidt for avancerede e-læringssystemer, der var så kostbare at opdatere, at de hurtigt blev forældede. Derfor har vi valgt en mere enkel løsning med noget pædagogisk læsestof, der er tilknyttet en form for automatiseret eksamen via Internettet. Og med vores valg af Compolearn har vi fået et system, vi selv kan opdatere og redigere uden problemer – på samme måde som et CMS”

- Jarl Øverby, Adm. direktør, Sony Danmark

Salgstræning med Compolearn

Det vigtigste i salgstræningen er det konkrete indhold, der gør, at brugeren igen og igen vender tilbage for at træne. Det handler nemlig ikke om teknologi, men effektiv træning forudsætter et system, der kan hente, integrere og sortere information fra virksomhedens forskellige IT-systemer, intranet og website og præsentere denne viden for medarbejderne på en pædagogisk måde. Med Composite som grundlag for en e-learning-løsning kan man skabe en dynamisk og let opdaterbar løsning, som fremmer medarbejdernes engagement, og som sikrer optimal udnyttelse af den viden, man i forvejen har i virksomhedens it-systemer:

• Træningen kan foregå uafhængigt af tid og sted, det kræver blot en Internet-adgang og en browser
• Træningen kan personaliseres, så den foregår i den enkelte medarbejders eget tempo
• Indhold og løsning er let at opdatere og udbygge med nyt indhold og ny funktionalitet
• Løsningen kan integreres med virksomhedens øvrige it-systemer, websites, intranet, extranet, produktdatabase og lignende
• Med Composite er det muligt at samle opdatering af website, intranet, extranet og e-learning i et samlet system